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Qualificazione dei contatti: a cosa serve?

Qualificazione dei contatti: a cosa serve?

È un concetto ancora troppo poco diffuso, ma qualificare i contatti ti dà enormi vantaggi, vediamoli insieme

Quando implementiamo un nuovo CRM, spesso, ci viene chiesto di importare i clienti da database esistenti, magari quelli del gestionale. Così, in questa fase, cerchiamo di capire se i dati abbiano una classificazione, ma spesso questo non è il caso. La mancanza di gestione da questo punto di vista però, è molto svantaggiosa. Vediamo perché.

Customer Relationship Management

Il CRM (software ma soprattutto metodo di lavoro) si occupa della gestione del cliente. Il primo step di questa gestione è proprio la qualificazione.
In ClienteFacile, infatti, c’è una divisione logica delle anagrafiche:

  • Lead
  • Aziende
  • Contatti

La comprensione di questa classificazione e la sua utilità è un primo passo importantissimo nell’acquisizione del metodo CRM, ma può non essere così semplice, quindi ecco qui una spiegazione.

Lead

Il lead è un contatto che hai acquisito, online o offline, quello che conta è che si tratta di una persona (che rappresenta un’azienda) interessata al tuo prodotto/ servizio, ma che non ha ancora acquistato.

Non sai ancora se sia effettivamente a target, né se il suo interesse si potrà concretizzare a breve o nel lungo periodo: per questo è importante classificarlo come lead. In questo modo puoi registrare le interazioni effettuate e convertirlo se inizia la trattativa. Mentre puoi lasciarlo registrato come lead, magari da ricontattate dopo un certo lasso di tempo, se ti rendi conto che l’acquisto è prematuro ma ci potrebbe essere un interesse concreto.

Paradossalmente ti può essere utile classificare anche i lead non a target, in modo che se dopo qualche anno ti ricapitano a tiro potrai avere già informazioni ed eventualmente evitare di perdere tempo se sai già che non ci sono possibilità di concludere la vendita.

Azienda e Contatto

Il contatto è quel nome e cognome che avevi registrato nel lead, ma una volta iniziata la trattativa, quella persona diventa un Contatto nel CRM, che sarà relazionato ad un’Azienda, cioè la terza e ultima entità anagrafica del CRM. Questa distinzione è importante non solo perché un’azienda può avere associato più di un contatto (cioè referente per quell’azienda), ma anche per le funzioni che questi hanno:

  • Nell’azienda registri i dati amministrativi della ditta, l’indirizzo della sede amministrativa e di una eventuale ulteriore sede operativa e tutti gli altri dati relativi al cliente
  • Nel contatto sono invece presenti i dati della persona referente, con il suo numero di telefono e mail personale, che in questo modo non si andranno a sovrapporre con quelli dell’impresa.

All’inizio può essere faticoso prendere questa nuova abitudine o riclassificare i contatti che hai accumulato negli anni, ma col tempo ne trarrai un grandissimo beneficio, sia in termini di ottimizzazione dei tempi, sia per quanto riguarda il ritorno economico. Provare per credere!

 

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