Qualificazione dei contatti: a cosa serve?

È un concetto ancora troppo poco diffuso, ma qualificare i contatti ti dà enormi vantaggi, vediamoli insieme

Quando implementiamo un nuovo CRM, spesso, ci viene chiesto di importare i clienti da database esistenti, magari quelli del gestionale. Così, in questa fase, cerchiamo di capire se i dati abbiano una classificazione, ma spesso questo non è il caso. La mancanza di gestione da questo punto di vista però, è molto svantaggiosa. Vediamo perché.

Customer Relationship Management

Il CRM (software ma soprattutto metodo di lavoro) si occupa della gestione del cliente. Il primo step di questa gestione è proprio la qualificazione dei contatti.
In ClienteFacile, infatti, c’è una divisione logica delle anagrafiche:

Lead
Aziende
Contatti

La comprensione di questa classificazione e la sua utilità è un primo passo importantissimo nell’acquisizione del metodo CRM, ma può non essere così semplice, quindi ecco qui una spiegazione.

Lead

Il lead è un contatto che hai acquisito, online o offline, quello che conta è che si tratta di una persona (che rappresenta un’azienda) interessata al tuo prodotto/ servizio, ma che non ha ancora acquistato.

Non sai ancora se sia effettivamente a target, né se il suo interesse si potrà concretizzare a breve o nel lungo periodo: per questo è importante classificarlo come lead. In questo modo puoi registrare le interazioni effettuate e convertirlo se inizia la trattativa. Mentre puoi lasciarlo registrato come lead, magari da ricontattate dopo un certo lasso di tempo, se ti rendi conto che l’acquisto è prematuro ma ci potrebbe essere un interesse concreto.

Paradossalmente ti può essere utile classificare anche i lead non a target, in modo che se dopo qualche anno ti ricapitano a tiro potrai avere già informazioni ed eventualmente evitare di perdere tempo se sai già che non ci sono possibilità di concludere la vendita.

Azienda e Contatto

Il contatto è quel nome e cognome che avevi registrato nel lead, ma una volta iniziata la trattativa, quella persona diventa un Contatto nel CRM, che sarà relazionato ad un’Azienda, cioè la terza e ultima entità anagrafica del CRM. Questa distinzione è importante non solo perché un’azienda può avere associato più di un contatto (cioè referente per quell’azienda), ma anche per le funzioni che questi hanno:

Nell’azienda registri i dati amministrativi della ditta, l’indirizzo della sede amministrativa e di una eventuale ulteriore sede operativa e tutti gli altri dati relativi al cliente
Nel contatto sono invece presenti i dati della persona referente, con il suo numero di telefono e mail personale, che in questo modo non si andranno a sovrapporre con quelli dell’impresa.

All’inizio può essere faticoso prendere questa nuova abitudine o riclassificare i contatti che hai accumulato negli anni, ma col tempo ne trarrai un grandissimo beneficio, sia in termini di ottimizzazione dei tempi, sia per quanto riguarda il ritorno economico. Provare per credere!

I vantaggi della qualificazione dei contatti

La qualificazione dei contatti nel CRM offre numerosi vantaggi alle aziende:

Focalizzazione sugli obiettivi: La qualificazione dei contatti consente di identificare i potenziali clienti che sono più probabili di convertirsi in opportunità di vendita. Ciò consente di concentrare gli sforzi di marketing e vendita sulle persone giuste, ottimizzando il tempo e le risorse aziendali.
Migliore conversione delle vendite: La qualificazione dei contatti consente di identificare le esigenze e gli interessi dei potenziali clienti. Questo permette di personalizzare l’approccio di vendita e fornire offerte mirate, aumentando le possibilità di conversione e generando un maggior numero di vendite.
Risparmio di tempo ed energia: Qualificare i contatti nel CRM consente di evitare di dedicare tempo ed energia a lead o contatti che non sono pronti per l’acquisto o che non corrispondono al profilo ideale dell’azienda. Ciò consente di concentrarsi sulle opportunità più promettenti e di risparmiare risorse preziose.
Miglior rapporto con i clienti: La qualificazione dei contatti consente di raccogliere informazioni dettagliate sui potenziali clienti, come le loro esigenze e le loro preferenze. Questo permette di creare una comunicazione più personalizzata e di fornire un servizio clienti mirato, migliorando il rapporto con i clienti e aumentando la soddisfazione complessiva.
Maggiore efficienza del team di vendita: Qualificare i contatti nel CRM consente di fornire al team di vendita informazioni accurate e pertinenti sui potenziali clienti. Ciò consente ai rappresentanti di vendita di essere meglio preparati durante le interazioni con i clienti, aumentando l’efficienza delle attività di vendita e migliorando le possibilità di successo.
Analisi e reporting migliori: La qualificazione dei contatti consente di raccogliere dati e informazioni dettagliate sui potenziali clienti nel CRM. Questi dati possono essere analizzati per identificare modelli, tendenze e opportunità di miglioramento. I report generati possono fornire una visione chiara delle attività di qualificazione dei contatti e aiutare a prendere decisioni strategiche basate sui dati.

Se vuoi avere maggiori informazioni su ClienteFacile e su come questo CRM ti consente di sfruttare i vantaggi della qualificazione i contatti, compila il form qui sotto!